Вадим Громов, журнал "Дело"

Разговоры об изменениях отношений в системе координат "автозавод - дилеры" стабильно ведутся с 2000 года. Однако только теперь, в январе наступившего года, коммерческие структуры, занятые в этом бизнесе, ощутили реалии перемен. Речь идет о закреплении за официальными дилерами АвтоВАЗа российских региональных авторынков. На этом поле им и предложено дальше развивать свою деятельность. Учитывая неспешность предварительного периода реформирования отношений с дилерами, нетрудно заметить, что кардинальные изменения случились вслед за проблемами с продажами вазовских малолитражек. Как с площадок завода, так и в регионах. Необходимость перемен и предопределила вывод процессов из эволюционного русла в плоскость революционных преобразований.

Ресурс формы

Несомненно, ускорение реформе системы продаж, придал именно недавний ее ступор. В числе новых маркетинговых ходов менеджмента Волжского автозавода смещение интересов из Тольятти в регионы, предопределило стремление быть ближе к потребителю. К тому же назрела необходимость выстраивать прозрачные отношение с пользователями продукции предприятия. По замыслу авторов идеи, это сделает возможным выявлять слабые места во всем технологическом цикле: от поставок комплектующих, до непосредственно сервисного обслуживания.
Генеральный директор Международной ассоциации дилеров (МАД) ОАО "АвтоВАЗ" Анатолий Миронов, полагает, что при такой организации системы продаж, которая осуществляется в едином информационном пространстве, действительно можно будет отследить не только путь к потребителю каждого автомобиля, но и его дальнейшую "жизнь". Таким образом, новая форма продаж помимо наведения порядка непосредственно в продажах, призвана еще и выступить в роли своеобразного контролера качества продукции.
Это что касается несомненного ее преимущества. Наравне с его пониманием, в Тольятти основное количество фирм, доселе активно занятых в автомобильном бизнесе, уже в ближайшее время могут оказаться за бортом. Получить региональный удел смогли компании, обладающие определенным ресурсом и опытом работы в субъектах федерации. Хотя подчас этот опыт не носил форму целенаправленного сотрудничества. Так получалось.

Движение к финалу

Возникновение индустрии автобиснеса в Тольятти можно отнести еще к периоду тотального дефицита. Чтобы попасть в эту струю достаточно было иметь желание, кое-какие связи и доступ к банковским кредитам. А наличие тривиальной автостоянки, отсыпанной гравием, гарантировало неиссякаемый поток покупателей со всего СНГ. Не удивительно, что все эти годы почти две трети автомобилей Волжского автозавода продавались именно в Тольятти. И только оставшаяся часть приходилась на Москву и регионы.
Объявленный руководством АвтоВАЗа в 2000 году курс на придание бизнесу цивилизованных очертаний, вызвал первые признаки недовольства в стане дилеров. Тогда завод потребовал от тольяттинских автомобильных фирм создать некую элементарную инфраструктуру на базе своих площадок. Чтобы получить аттестационный сертификат дилера, каждая компания должна была выполнить ряд условий. А именно: располагать помимо стоянки, мойкой и элементарным сервис- центром. Последний, правда, был направлен не столько на обслуживание машин, сколько на создание относительно приличных условий для покупателей.
Уже тогда председатель совета директоров ОАО "АвтоВАЗ" Владимир Каданников заявлял, что пришла пора навести элементарный порядок среди тольяттинских дилеров. Пусть в итоге останется несколько крупных компаний, но с ними работать будет легче и проще, чем с двумя сотнями фактически не контролируемых фирм.
И уже тогда не все компании смогли подтвердить гордое звание официального дилера АвтоВАЗа. Хотя особого сокращения ни объема продаж, ни участников этого процесса в Тольятти не случилось.
На этом нивелирование отношений руководства Волжского автозавода с дилерами не прекратилось. Очередным этапом этой работы стало требование администрации предприятия вносить предоплату за месяц до отгрузки очередной партии автомобилей. Без особого энтузиазма продавцы встретили такое нововведение со стороны производителя. Для дилеров одностороннее изменение правил игры не сулили ничего, кроме снижения прибыли в бизнесе. Львиную долю доходов стали "съедать" проценты по растянувшимся во времени банковским кредитам.

Дорога в регионы

Сегодня тольяттинские компании, задействованные в автомобильном бизнесе, по собственному признанию их руководителей, переживают не лучшие времена. Из двухсот фирм, расквартированных в городе, лишь четвертая часть оказались в состоянии освоить глобальные проекты АвтоВАЗа по реструктуризации системы продаж. Тем же, кто не вошел в число официальных дилеров завода, ничего не остается, как работать у них на правах обычных торговых агентов.
Перспектива такого положения не радует. Тем более, что АвтоВАЗ в любое время может зажать гайки и запретить дилеру отпускать машины третьим лицам в Тольятти. Поскольку это не вписывается в концепцию организации новой системы продаж. Хотя не стоит думать, что такой шаг может быть предпринят уже завтра. В пользу такого предположения указывает и тот факт, что за машинами в Тольятти народ продолжает приезжать со всех областей России. Но как долго будет сохраняться эта традиция?
Надо полагать, до того момента, когда покупатель поймет свою выгоду обращаться за новым автомобилем не в тольяттинскую фирму, а к ближайшему от его дома региональному дилеру. На это потребуется и время, и определенная просветительская работа. Чем, помимо прочего, и предстоит заняться официальным дилерам в российских регионах.
Но это не единственная головная боль тольяттинских компаний, успешно преодолевших процесс раскрепления территорий. На месте опять придется заниматься созданием инфраструктуры, налаживать работу с региональными дилерами. Заместитель генерального директора по продажам компании "Автотехна" Павел Ситников не сомневается, что такая работа потребует помимо дополнительных затрат урегулирования и ряда административных вопросов.
"Автотехна" довольно известная в Тольятти фирма, ведущая отсчет своей деятельности в сфере автобизнеса с 1995 года. Теперь ее руководству предстоит обживаться в Башкортостане. Первая очевидная трудность, с которой уже пришлось столкнуться (в свете законодательной базы этого субъекта федерации) тольяттинцам: не возможность ни купить, ни взять в долгосрочную аренду землю. На каких условиях начинать капитальное строительство?

Рождественские $100

Надо полагать, что решением подобных вопросов официальные дилеры АвтоВАЗа займутся чуть позже. Потому как год начался стабильно высоким спросом на вазовские автомобили. А значит, нужно продавать! По информации руководства Международной ассоциации дилеров оживление продаж в нынешнем январе было заранее спрогнозировано. Тенденция прочно закрепилась уже на протяжении трех лет.
Объясняется все приоритетами российских потребителей, откладывавших в конце года покупку автомобиля, с тем, чтобы в начале следующего взять более "молодую" по документам машину. В январе именно дата выпуска (2003 против 2002 года) позволила дилерам поднять цены до $100 на определенные модели. А в целом повышение коснулось всего модельного ряда. Особый спрос отмечается на "Ниву", что можно объяснить не только его сезонностью, но и приближающимся часом "Х", когда эта модель навсегда уйдет с конвейера завода. Идущей ей на смену продукции СП "GM-АвтоВАЗ" еще предстоит завоевать симпатии любителей российских внедорожников, чему, наверняка, не способствует сравнительно высокая цена "Шеви-Нивы".
Так что не суждено было сбыться прогнозам скептиков, предрекавших падение стоимости автомобилей ВАЗ. Этого не случилось, даже не смотря на бесконечную пролонгацию дилерами банковских кредитов, направленных на предварительную оплату отгрузки автомобилей осенью и зимой минувшего года. Последнее обстоятельство несколько подпортило финиш финансового года практически всем банкам.

Кредитный пасьянс

Не смотря на перспективу получить в годовом балансе солидные показатели прироста собственных средств, банки еще долго будут сидеть на портфелях с "плохими" кредитами, выданных дилерам во второй половине 2002 года. Но нет худа без добра. Уже в нынешнем году планируется запустить систему кредитования рядовых покупателей автомобилей ВАЗ. Автозавод первым сделал шаг в этом направлении, приняв программу продажи машин в кредит своим работникам.
Без сомнения активным движителем такой идеи выступает и Международная ассоциация дилеров ОАО "АвтоВАЗ". По образному признанию г-на Миронова, это должно стать нашим ответом аналогичному виду услуг зарубежных дилеров, торгующих в России иномарками. Своевременность и актуальность шага объясняет и все более нарастающая конкуренция.
Если же смотреть в перспективу, то Анатолий Миронов не склонен рассматривать некие факторы, способные повлиять на снижение объема продаж автомобилей ВАЗ в нынешнем году, если не случиться опять какой-нибудь природный катаклизм. На повышение внимания российского покупателя к отечественному автопрому несомненно сыграет уже объявленный плановый показатель работы завода: 690 тыс. машин (на 60 тыс. меньше, чем в 2002 году).
Так что тенденции предыдущих лет, будут присущи и году нынешнему. Вслед за ростом продаж в январе, на следующий скачек спроса дилеры смогут рассчитывать только весной, когда автобизнес войдет в свою привычную сезонную фазу. В грядущее межсезонье никаких особых неожиданностей, по прогнозам МАД, не предвидится. Самое время официальным дилерам заняться обустройством собственной базы в регионах, налаживанием связей с тамошними дистрибьютерами.
Помимо прочего тольяттинские компании рассчитывают на особые отношения к себе и местных банков в регионах. Если это действительно произойдет, то можно прогнозировать дополнительную активизацию финансовых потоков в сторону АвтоВАЗа. В настоящее время они сдерживаются рамками возможностей банков и филиалов, представленных в Тольятти.

Бизнес на продажу

Впрочем, в городе наблюдается еще одна тенденция, которую никак нельзя отнести к явлениям положительным. Ряд автомобильных компаний, лишившись доступа к заводу, выставили свой бизнес на продажу. Речь идет о минимальном наборе недвижимости, который еще недавно был необходим для каждого дилера АвтоВАЗа. Не имея достаточных средств к существованию, а главное - развитию бизнеса, мелкие участники рынка решили просто с него уйти.
Еще год назад этой массе компаний удавалось продавать в Тольятти до 500 тыс. автомобилей. Если учесть, что внутренние потребности автолюбителей города ежегодно ограничиваются примерно 22 тыс. машин, то не трудно сосчитать, какой объем денежной массы обеспечивали финансовые ручейки, устремленные в город. Поэтому уже теперь ряд мер, предпринятых администрацией Волжского автозавода, в Тольятти восприняты неоднозначно.
Помимо изменения системы продаж и ее перемещение в регионы, планового снижения объема выпуска машин, стоит отметить и сокращение фонда заработной платы АвтоВАЗа на 800 млн. рублей. Что поделать, подобные кризисы переживали и переживают многие крупнейшие западные автопроизводители. Экономические законы рынка действуют и у нас. Еще не известно, каков будет главный суммарный итог подобных решительных мер, но, похоже, особому оптимизму предаваться нет повода. Это прекрасно понимает и местная власть, вынужденная впервые за последние несколько лет принять бюджет с дефицитом в 426 млн. рублей. Как бы там ни было, а 44% поступлений в городскую казну обеспечивает именно АвтоВАЗ.

Самарский экономический журнал "ДЕЛО"

Назад в раздел